圆桌论坛:企业互联网澳门百家乐游戏的机遇与挑战

澳门百家乐游戏邦 2019-11-08 16:49

2019年11月8日,GGV Evolving Enterprise 2019活动在北京四季酒店举行。GGV纪源资本执行董事吴陈尧、BOSS直聘创始人赵鹏、Moka创始人赵欧伦、 声网创始人赵斌进行了题为《企业互联网澳门百家乐游戏的机遇与挑战》的圆桌讨论。

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以下为圆桌论坛实录:

GGV纪源资本执行董事吴陈尧:我看TO B有4、5年了,一直听到的说法就是企业服务的春天要来了,今年是企业服务的元年,结果这个元年一直重复地出现。2015年,符绩勋跟我们说,让每一个同事能够有一些专注的领域,当时让我看TO B的时候,我心里还是很扭捏的,因为我的同事都在看O2O,看车看房。我说我要投一年增长3倍的项目,现在让我看TO B,我怎么办?但是,现在越来越多的同事都开始看TO B了,很多人都在看企业服务,至少从这个现象来说,企业服务的春天,相对于TO C来说是越来越好了。请你们从各自的角度来讲一下,怎么看今天的时间点,在企业的发展历程当中,我们今天是老中青三代澳门百家乐游戏者,先请赵欧伦发言。

Moka创始人赵欧伦:你的问题是怎么看待企业服务的春天是不是来了,我的感觉是春寒料峭。2019年经济整体的趋势或者主调不是很好,无论是中美的情况还是整个经济的活跃度,相比于之前会差一点。但是我自己还是感觉企业服务确实在变得越来越好,在经济环境变差的情况下,大家的支出变得更谨慎了,对于效率的追求也更高了,他们更多地要扩大收入、降低成本,所以需要在这个冬天或者说在这个经济趋势下行的时候活下来。

你说这个春天来了,我觉得差不多吧。

从2015年的所谓企业的元年来看,2015年做起来的企业已经不见了,因为我刚开始澳门百家乐游戏身边有很多初创公司,但是现在来看多数已经不在了。

其实企业服务确实是一个长期的事情,我感觉它需要这种经济周期给它一个提醒,大家才开始更多地去追求效率。所以我觉得2019年的这件事是好事,但是不是每一个做企业的人都可以撑过去,对于一个优秀的澳门百家乐游戏者来说也是一个机遇。这样的话优秀的人才会从不靠谱的公司出来,更大地聚集一些力量做靠谱的事情,所以我自己整体对这件事情比较看好,如果你把春天定义为不是一个蓬勃的概念,而是即将展开的朝阳的感觉,我觉得特别恰当,这是我对市场趋势的感受和感觉。

声网创始人赵斌:我十年前做过一次企业服务,如果跟那时候比,那现在就是春天了。而且当时我是创始工程师团队的一员,我说的那个公司是2004年我做的第一个公司,我们的客户里不乏那些每个人都知道的厂商。但是从收入到服务价值的呈现,到市场的认可度和市场规模,我觉得有点做不下去。但是今天我觉得是好歹存在这个市场的,不知道是早春二月还是春寒料峭。

BOSS直聘创始人赵鹏:说元年的人,分为好人和坏人两种。

凡是一边说元年,一边亲自上去干的,白加黑,5+2,一天14个小时,或者不亲自干,但是掏钱让别人干的,比如GGV,所以,凡是一边说是元年,一边亲自干,要么掏钱,要么掏时间的是好人;凡是在旁边喷元年,又不肯掏钱,又不肯干活,那就是坏人。

是不是元年,大家有自己的想法,我们三个是卖命的,最后他们是赚钱的,我们都在这里拼命干,所以我们还是有资格说元年的。

我想说两个数据,第一部公司法是1993年颁布的,已经有26年历史了;第二,有市场经济这个词是1992年12月,它有27年的历史,所以我觉得急不得,真正意义上的依法的公司治理结构的概念是26年,以前的那些“公司”都被合营了,后来就是一个国企了。至于第一波股份公司是什么时候做起来的,我就不记得这个数了,我记得公司法是1993年的事情,快毕业的时候来了一部新法,要重新学,然后又加了学分。所以这个事还早,我们就坚持这是元年,去做的话一定可以抓住一些商机,一旦等到春潮起来的时候,我们应该是站在前面的。

至少我们不愿意做那个薅羊毛的人,那种人挣不到钱,也做不了事。所以一边说着元年一边使劲干的都是好人,别人怎么说是别人的事。

吴陈尧:三位都非常地谦虚,不管所处的时代是不是元年,你自己亲自下去做,如果春天到来的时候,客户的付费意愿增强,客户数量增多,你才能够有这个收获,你澳门百家乐游戏的时间点其实是不重要的,澳门百家乐游戏的决心跟澳门百家乐游戏的方向是更加重要的。

下一个问题,我想聊一下跟商业模式。跟收费模式相关的,我们在做收入的时候,我们一直很纠结,就是Saas这个概念,每次见到创始人的时候,总是要问你的收入是多少、SaaS的部分有多少,我觉得对于TO C的来说没有那么复杂,收入就是收入,GMV就是GMV,对于我们来说,收入还要分为三六九等,我们被美国的SaaS公司所影响,就是SaaS的收入是最好的,按年订阅付费的部分是最好的,但是中国的现状是非常纠结的,很多客户不愿意接受这样的方式。

所以我想,分享一下你们的收费模式,以及为什么会做这样的模式。

赵鹏:我们是可以养活自己的公司,收入的规模还可以,涨幅也不错。怎么挣钱?我们挣两种钱。第一,因为很多人用过我们的服务,以及很多人有口碑上的传播,所以他大概知道花128元一个月,然后就可以得到什么。不管你是一个大公司、中公司还是小公司,你就知道花128元一个月就知道你会得到什么了,我们是按年按月按季付费的。我们可以确保一件事,跟市场平衡下来,然后跟友商平衡下来,我大概给你5、6千的价值,收你3、4千的钱,然后就确保你会说我好,然后下次还会来。

吴陈尧:永远有折扣。

赵鹏:也不是,因为我们是做TO B服务的,有一种新模式服务的话是更好的。

第一,你要记住,客户一定比你聪明,不管你的销售再厉害,能把别人忽悠成什么样,最后别人一定会明白你是做什么的。第二,有第二次购买的购买才叫购买,没有第二次购买的东西就不要去卖。第三是后年的钱今年不要赚,不能把后年的粮食今年吃了。

所以我们卖的东西就是性价比,就是好lessons。老板没有时间跟你聊天,我哪有那么多时间?这时候我们给你一个效率工具,你给我授权,我可以帮你打一个招呼,一个小时100美金或者是200美金,这是帮你节省时间的工具,我们后来发现也有人买单。有人说我就喜欢逛,有人说我不想逛,直接来就可以了,这两种人我们都定制了不同的产品,于是卖得还可以,大概我们在收入上就是这样的。

吴陈尧:首先你的产品要有价值,价值要有厚道,然后要创新,创新还不能寅吃卯粮。下面请问赵欧伦,因为你的产品是比较容易标准化,而且你学习到的是正规的SaaS的模式,你是坚持比较标准的产品,按照坐席去收费对吗?

赵欧伦:有一个概念叫做上帝,也就是客户,上帝想要你怎么样的时候,你要确定上帝的想法。我们做公司是为了解决客户的问题,创造社会的价值。核心是澳门百家乐游戏者要理解客户和你产品的关系,你怎么用一个方式让你们的关系建立好。在我们的业务模式下,我们喜欢每年去收费,但是如果客户想把三年钱全给了的话也可以,因为他要的是确定性和稳定性,一些大一点的公司,还有国有企业,他们希望先有个三年的稳定性,因为立项一个管理系统,比如说招聘管理系统,需要人评估,他们希望把这个成本放在那里三年,而不是现在。

当然,我们所有的客户都是年化的,所以我们做得更极端一点,这也是因为我们的客户群体偏科技类的多。

当你面对不一样客户群体的时候,你的定价确实不一样,所以我觉得答案是要看你跟客户建立什么样的连接。

我再简单讲讲年化的理解,为什么很多投资人喜欢他说不想投TO B,我们想要三倍增长,但是我们去年增长了四倍。这一部分的好处就是你今年做到之后,第二年所有的事都是在那个基础上做工作,在美国的SaaS预期性更高。第二是产品模式,我签客户的合同是一年,我会让我的服务团队、产品团队对客户的声音贴得非常近,这是一个组织形式上的好处,这是我对这个业务模式的理解,本质还是和客户的连接。

吴陈尧:回到声网,因为你们的业务里面很多是大客户,请赵斌分享一下,因为我经常见到一些澳门百家乐游戏公司,他们跟我说定价的时候,多半都会避开他们的定价方式去谈客户的预算,他们会说这个客户今年在这里有几百万的预算,意思就是说我的定价的方式其实是不那么重要的,或者是因地制宜的,你们的这些客户当中,是不是也是预算制,我们能不能完全按照流量、数据量的方式做到收费?

赵斌:我们肯定不太喜欢预算制,互联网行业里面很难去看,也许传统行业预算制会多一点。

我们自己不能完全算是SaaS,有点偏PaaS这样的能力服务,把能力付出给所有的APP。其实我觉得,这种模式的一些优点体现在刚才前面两位赵总分享的一部分当中。

比如赵鹏讲的,你的客户永远比你聪明。我觉得SaaS一定程度上体现了这种模式的看法,我们是月度的,好处就是说用户哪一个月对你不考虑,就可以考虑下个月换掉你。

我们这个行业在刚开始启动的时候,我们是第一家,启动之前能找到的最接近的实际上是一些做算法和技术模块的,这跟服务其他客户是不一样的,起码是十几年的,比如一个音频引擎给你,或者是根据你装多少APP的量,这一单我交给你了,然后基本上就再见了,我也不管你了,用得开心不开心,我完成我的服务任务了。

SaaS一方面对企业、对服务商有挑战,挑战就是用户可以随时反悔,用了这么多,我付给你这么多,我不满意我就换你。

但是我个人觉得,这体现了当时的价值观,你的客户应该比你聪明,你不要想着第二单做不了,就做这一单。这来自于客户的需求,如果是来自需求的话,你作为一个服务商,为什么不考虑迎合,或者是去配合?

还有一些是按年的,他更多的是一个客户的关系的稳固性,同时对于客户来说,他对于他自己的业务规划,也有足够的能见度的情况下,他就愿意用这种方式,然后对双方都有好处。在这个时候,我相信绝大部分人会说我给你按年绑定,你是不是可以给我打折?作为经营,这都是合理的讨论。

吴陈尧:下一个是大客户和标准化服务的问题。如果你想把收入做大的话,服务大客户就是必不可少的,大客户会有定制化、项目化的要求,如果不凑巧,你的客户要是偏国企类,那就更加纠结了。你们会对大客户的服务、产品和管理有一些特殊的战略吗?还是说你们就坚持一个标准化的技术导向?

赵斌:这个问题的答案肯定不是非黑即白。对于这样的业务来说,大客户有它特定的价值。大家最容易想到的就是收入,他是不是可以给你带来很多收入?但是其实还有很多的方面,比如说标杆效应、示范效应,或者是你是不是可以得到实际用的数据和打磨,这都是一部分动因。

你愿意为了这个大客户付出多少额外的成本和代价?这其实是一个常态的经营考虑。

总体上来说,如果你面临着很多大客户和小客户,我个人的体验是回到公司的整体价值创造的效率上,你到底是少做一些效率更高,还是多做一些效率更高?这要看不同的情况,我们倾向于核心能力的提高,他是覆盖所有大小客户的共同诉求的,效率相对高一些。

吴陈尧:非常好的回答,总是按照企业的阶段去判断的。赵鹏,你们的模式比较特殊,市场上目前硅谷最崇尚的这种自下而上的方式,就是先TO C,团队内部有人在用,然后大家通过后台数据看到,再找上门去做大客户的销售,你们对大客户会有特殊的产品跟价格,你跟销售打交道的时候会每天做各种各样的判断和特批吗?

赵鹏:人为的因素越多,企业的生产效率就越低。所以在我们这里,我们所有的账户从来不打折,所有的产品概不打折。有人会说,你这么不自由?其实对于我们的阶段的组织来说,反而大大地降低了内部在这个事情上的消耗,有更多的时间你可以去解释一下。

定制不定制,大家都是澳门百家乐游戏者,我觉得为了生存,大客户让定制什么你就定制什么吧,为了发展,能不定制就不定制。看你在哪吧,这时候就差这口饭了,人家说你给我这个地方弄一弄,你这个时候说不定制吗?但是你在一个道路上走起来了,你动不动地定制一下,就没时间做事了,反复做是非常伟大的事。一旦有一个机会,你就会觉得反复做是非常了不起的,就怕你找不到反复做的事情。

要活命,该定制就定制,要发展,能不定制就不定制。

吴陈尧:我们现在分别所处的阶段收入规模是多少?再往下做,一亿变成五亿,五亿变成十亿,十亿变成五十亿,你们觉得在目前现有的商业模式下的延展是可以做到的吗?

赵欧伦:一切的出发点都是需求,我们在酝酿和规划我们一些新的产品线和解决方案,也做了一年了。原因就是客户想要,客户一直说,你们招聘的东西做得很好,之前的都没有解决这个问题,你们能不能把这个东西再在我们其他的痛点上解决?

所以我觉得一切出发点是需求,我看待商业的选择是用这样的思维框架,就是供给需求。一定是出现了新的需求,但是没有供给可以满足,或者是老的需求没有被很好地满足,你用新供需去解决,那个时候才是机会。

如果你的供给跟别人没区别的话,你也没有做的必要。所以我们做了一个特别久的论证,我们要沿着客户的需求去做真正也价值的真实的需求,提供独特的解决方案。我们配置多于定制,而且这个事你要长期坚持,赵鹏说的事没错,我们得到了一些资本的支持,一定程度上不用那么考虑生存,于是在我们的一些其他的软件的公司里面,我们得到了一些Buffer,我们可以坚持很多事。我印象特别深,2016年年底的融资是我们最难的,然后GGV看到了长期,跟我说的逻辑一样,他们在早期看到了未来的事,比如我们做SaaS也是一样的,早期的时候我们就相信未来配置的东西可以发展到最大的市场,我们不是做定制,而是坚持,如果你不坚持什么,你就很难收获什么东西。

赵斌:我们是一个新的能力或者是一个新的业务,或者是新产品,这个产品还在演进,产品的迭代会呈现不同的形态,如果想成长的话会有演变,然后保持这种成长。

赵鹏:大概2000万个公司,每年替换人,有人自己跑了再补充人,或者再发展,再招人。合理地看,平均一个公司一年花一万块,前提是你真的把这个事给人家办了。所以,会有一个中国的阶级为另外的两千万企业把这件事办了,人家愿意心甘情愿你给你一万,早晚会有那个人,我们是其中的一个候选人。至于今年挣多少,明年挣多少,正常发展就可以了。

吴陈尧:再次感谢三位赵总,谢谢大家的等待。感谢各位嘉宾今天来到现场,明年活动再见。

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